Seguramente hayas leído libros sobre la aplicación de estrategias comerciales y aún no has encontrado ‘el qué’ para tu empresa. En este momento, tienes suerte de haber llegado a este post. Te voy a dar la solución para tu empresa: La teoría del JTBD (Job-To-Be-Done).

Esta teoría pone fin a tu exploración interminable de libros, artículos, investigaciones, etc. El principio de JTBD es completamente diferente a cualquier otro consejo comercial o estratégico. A continuación te muestro exactamente lo que es el JTBD y cómo ponerlo en práctica en tu negocio para poder llegar al éxito.

Esta artículo explica la teoría del JTBD basada en el libro “When Coffee and Kale Compete”. Si deseas obtener más información después de leer este artículo, te recomiendo descargar el libro.

“When Coffee and Kale Compete” – Alan Klement

Pero, ¿Por qué es tan efectiva esta teoría?

¿Has oido hablar de este proverbio de la antigua China?

“Dale pescado a un hombre y lo alimentas por un día.

Enséñale a pescar y lo alimentarás de por vida”.

La razón por la que muchos libros no te han funcionado es porque sólo te muestran la solución. Como todos, en general, nos sentimos atraídos por la simple y rápida solución sin saber cómo hacerlo o, incluso, sin saber aplicar una serie de pasos que nos lleven a la solución final. No nos damos cuenta de que detrás de esa solución siempre hay una teoría que respalda todo.

Sin embargo, cada empresa tiene sus características y necesidades únicas, por o que es casi imposible que ‘una solución simple’ resuelva todos los problemas de todas las empresas. En JTBD aprenderás y te ayudará a aplicar la teoría a una variedad de situaciones distintas del mundo real, según surja un problema u otro.

El ciclo creativo de destrucción

La teoría del JTBD se enfoca en la motivación de los clientes y en por qué los clientes desean comprar un determinado producto.

¿Por qué es importante prestar atención a la motivación?

La motivación de los clientes es importante porque debe ser relativamente estable y, a veces, invariable, mientras que las tecnologías y las soluciones cambian continuamente. Esto es debido a que las nuevas y las más innovadoras se apoderan de la competitividad de las empresas.

 

Como se puede ver en el gráfico, el crecimiento de popularidad de un producto siempre se ralentiza y se detiene en algún momento; este es el momento en que el nuevo producto lo reemplaza. Por lo tanto, es esencial que las empresas pronostiquen qué quieren los clientes para reemplazar el producto antiguo y volver a crecer para volver a hacerse cargo del mercado.

“JOB” en JTBD

Es crucial entender cuál es el “trabajo” que se debe hacer para su empresa. El trabajo es la lucha de los clientes por hacer cambios para una vida mejor. El trabajo se realiza cuando se ofrece con éxito la solución que puede ayudar a las personas a cumplir su vida ideal. Cuando un cliente busca un producto, se imagina a sí mismo en una situación mejorada al usarlo. El deseo puede o no cambiar con el tiempo, pero la motivación detrás de él no cambiará de inmediato. Por lo tanto, JTBD no se centra en cómo, sino en por qué. En otras palabras, el “trabajo” debe definirse por la motivación de las personas, no por las actividades o los medios para resolverlo.

Entonces, ¿qué es exactamente la teoría de JTBD?

La teoría principal de JTBD es que “las personas compran y usan un producto nuevo porque quieren mejorarse de una manera particular”. JTBD le enseña a predecir con éxito qué es lo que los clientes desean a continuación.

A continuación te muestro 5 puntos principales que debes tener en cuenta al aprender la teoría del JTBD:

1. Mejore los sistemas en lugar de las necesidades de los clientes.

En este competitivo mundo empresarial, los ganadores siempre piensan más allá. Para que sea fácil de entender, te presento el siguiente ejemplo que aparece en el libro:

“Hace mucho tiempo, cuando las personas utilizaban las cartas como el principal medio de comunicación, se quedaban muy insatisfechos con la duración de los procesos de entrega. Algunas compañías intentaron lanzar al mercado una nueva idea para la efectiva y rápida entrega de las cartas. Sin embargo, la idea innovadora  surge con el servicio de telefonía”.

Todos los esfuerzos que las personas pusieron para mejorar el proceso de entrega se convirtieron en nada porque el teléfono cumplió con la motivación de la mayoría de las personas para comunicarse de una manera más rápida y  eficiente que el envío de cartas.

2. El producto en sí mismo no tiene ningún valor.

La gente compra productos para mejorar su calidad de vida. Es la realización de la mejoría de su vida la que tiene valor, y el producto, en definitiva, en sí mismo no tiene ningún valor para los clientes.

Como se expresa a menudo en las estrategias de marketing, “los clientes no quieren una broca de un cuarto de pulgada, quieren un orificio de un cuarto de pulgada”. Solo podrán llegar a ideas innovadoras al comprender este concepto. El libro presenta la cita de Charles Revson, el fundador de Revlon.

“En las fábricas, hacemos cosméticos; en las farmacias, vendemos esperanza “.

Revlon ha sido uno de los vendedores de cosméticos exitosos porque sabía que lo que los clientes querían era no poner los químicos en su cara; pero tener una esperanza en sus vidas haciendo que sus apariencias sean mejores. Al considerar nuevas ideas de negocio o cómo mejorar su producto, es extremadamente importante saber qué es lo que los clientes realmente desean obtener a través de su producto. Lo guiará en la dirección correcta cuando intente realizar cambios en su empresa o sus productos.

3. La operación basada en datos no siempre es una buena idea.

El equipo de marketing a menudo pasa la gran cantidad de tiempo recopilando datos. Esos datos pueden ayudarlo a analizar objetivamente las necesidades del mercado. Sin embargo, recuerde que los datos son útiles solo si los usa de la manera adecuada. Los datos no describen todo sobre el mercado o los clientes. Es solo una pequeña parte del mundo que muestra algunos resultados del sistema; el mundo real consiste no solo en los factores visibles, sino también en una serie de contextos que los rodean.

Por ejemplo, el puntaje de satisfacción del cliente, a menudo conocido como CSAT, es un dato de uso común basado en los auto

informes de los clientes. Sin embargo, no es necesariamente cierto que los productos que los clientes compran siempre tengan una alta tasa. Los clientes no están contentos con los servicios de la línea aérea, pero compran los boletos porque tienen que hacerlo. Al igual que en este ejemplo, los datos individuales no pueden describir todo sobre el mercado. Siempre tenga en cuenta que el marketing totalmente basado en datos podría evitar que aprecie las voces de los clientes.

4. Enfóquese en la motivación humana, no en las soluciones.

Como se mencionó un par de veces antes, JTBD lo alienta a prestar atención a la motivación de los clientes detrás de la compra de un producto. Para hacerlo, simplemente trata de llegar a los cinco “por qué”.

– ¿Por qué la gente compra la ropa?

Porque quieren estar a la moda.

– ¿Por qué quieren estar a la moda?

Porque quieren verse mejor.

– ¿Por qué quieren verse mejor?

Porque quieren ganar confianza en sí mismos.

Continúa considerando los suficientes “por qué”necesarios para encontrar cuál es la verdadera motivación de las personas para que compren tu producto. Comprender esta motivación de los clientes te ayudará a crear ideas innovadoras y predecir lo que, en teoría, los consumidores van a comprar. Al igual que el ejemplo del servicio de correo, los ganadores saben cuáles podrían ser las soluciones alternativas que satisfagan la motivación de los clientes.

5. El progreso define el valor

Los clientes se sienten satisfechos si encuentran progresos durante el uso del producto. Están buscando una vida mejor o una situación mejorada al comprar el producto. Por lo tanto, la satisfacción del cliente aumentará si puede ver los progresos no solo al final, sino ocasionalmente mientras usa el producto. A veces, estos avances podrían ser más importantes para el cliente que los resultados de un producto u objetivos.

En definitiva, estos son marcos muy breves de la teoría JTBD. Pero, lo más importante de todo es que la teoría del JTBD es que puedes y podrás aplicarlo en una gran variedad de situaciones porque esta teoría está basada en la lógica, no sólo en el consejo de dar una solución.

Una buena recomendación es que lean todo el libro. A continuación, tienen de forma gratuita el enlace para que puedan descargarlo.

“When Coffee and Kale Compete”